«Bourse de l’immobilier », quelle stratégie vis-à-vis des opérateurs immobiliers ?

Parmi leurs missions, les développeurs territoriaux ont le plus souvent à suivre l’offre et la demande de locaux sur leur territoire et à proposer des solutions aux demandeurs. Si les solutions techniques existent et permettent de gérer ces informations sur support informatique sans difficulté, la question des relations avec les professionnels du secteur est moins simple qu’il n’y paraît. Comment travailler en bonne intelligence avec ceux-ci, chacun dans son domaine mais en complémentarité ?

I/ Développeurs territoriaux et opérateurs immobiliers : Deux métiers, deux stratégies

Les intérêts des développeurs territoriaux et ceux des opérateurs immobiliers divergent ou peuvent diverger sur plusieurs points :

• Les développeurs ont pour objectif de trouver des solutions à la vente ou à la location sur leur territoire d’action pour les demandeurs. En ce sens, ils n’ont pas en principe de préférence pour un opérateur donné, sauf bien sur s’il est lié à la puissance publique (SEM ou autre),

• Les opérateurs ont pour objectif de vendre leurs solutions, où qu’elles se situent. En ce sens, ils ont un portefeuille d’affaires à la location et/ou à la vente et leur objectif est d’encaisser les commissions sur ces affaires,

• Les développeurs ont intérêt à ce que les différentes offres sur le territoire des différents opérateurs soient disponibles et détaillées. En ce sens, plus le marché local est transparent, plus il sera aisé de répondre aux besoins et de l’analyser par la suite afin d’adapter encore mieux l’offre et la demande. Les développeurs ont besoin de coopération avec les opérateurs mais aussi que les opérateurs coopèrent entre eux pour que l’information soit disponible pour tous.

• Les opérateurs ont intérêt à ce que leurs offres soient connues … mais pas celles de leurs concurrents ! En ce sens, ils n’ont aucun intérêt à la transparence et, plus généralement, ils n’ont pas de véritable intérêt à coopérer avec les autres opérateurs. Dit autrement, ils voudront bien coopérer avec la collectivité, à condition que les autres ne le fassent pas..

• Les développeurs ont intérêt à être l’interlocuteur des demandeurs afin de s’assurer que les offres faites par les opérateurs le seront sur le territoire et non hors territoire.

• Les opérateurs ont intérêt à être l’interlocuteur des demandeurs afin de gérer leur demande et de la satisfaire, que ce soit dans le territoire concerné ou hors de celui-ci.

Est-il possible de rapprocher ces intérêts différents et si oui comment ?

II/ Quelle communication et quelle stratégie avec les opérateurs immobiliers ?

Pour aller malgré tout vers une bonne communication des offres sur leur territoire d’action, les développeurs territoriaux ont tout intérêt à avoir une stratégie globale avec ces opérateurs :

1. Disposer d’un outil de gestion des offres et demandes de locaux. Si possible en lien avec l’observatoire économique afin de mesurer le rapport qui existe entre les offres/demandes et la structure économique du territoire (répartition par branches, etc.), l’outil permet de suivre les demandes et les offres et de réaliser des tableaux de bord annuels, semestriels, trimestriels : Surfaces moyennes demandées/surfaces moyennes proposées, localisations géographiques souhaitées/proposées, prix moyens souhaités/proposés à l’achat ou à la location, prestations souhaitées/proposées, secteurs d’activités et types de locaux souhaités/proposés (bureaux, entrepôts, commerces, activité, mixtes), etc. Ces statistiques doivent aider à connaître les volumes de transaction mais aussi et surtout l’adéquation entre l’offre et la demande. L’observatoire de l’immobilier local devient alors un outil complémentaire de l’observatoire économique puisqu’il permet de comprendre comment évolue la demande sur le territoire et comment le territoire est perçu par les opérateurs. En effet, au travers des programmes qu’ils mettent en place et de leurs offres, les choix des opérateurs indiquent une tendance de développement future possible pour le territoire. De ce fait, les tableaux de bord n’auront de sens que si l’observatoire est suffisamment complet pour être fiable, ce qui suppose d’avoir accès aux offres des opérateurs et aux demandes.

2. Collecter les offres en cherchant à conventionner les relations avec les opérateurs. Pour accéder aux informations sur les locaux offerts, la collectivité peut engager une démarche volontariste « gagnant-gagnant » avec les opérateurs en formalisant par écrit son contenu:

• Initier une réunion de travail ouverte à l’ensemble des opérateurs actifs sur le territoire en leur indiquant l’objectif de mise en place d’un observatoire gratuit de l’immobilier, ouvert à tous et accessible pour tous les demandeurs de locaux. Cette réunion doit être l’occasion de proposer aux présents une convention leur permettant soit de mettre en ligne des informations concernant leurs offres sur le territoire (Ibourse territoriale des locaux), soit de les adresser à la collectivité sur un format numérique établi afin que celle-ci les intègre dans l’observatoire. Cette convention est le cœur du partenariat et il s’agit d’une négociation d’égal à égal. La puissance publique mettant en place des moyens humains, financiers, matériels dans cet observatoire, elle a toute légitimité pour demander en retour un engagement clair, respecté et vérifiable de la part des professionnels du secteur. En l’espèce, elle peut en toute légalité mettre en ligne les informations transmises par les opérateurs ayant signé la convention et ne pas intégrer celles des autres opérateurs, dès lors que chacun a eu connaissance du projet et suffisamment de temps pour pouvoir participer à la réunion. En fait, plus la puissance publique sera exigeante et claire sur son projet et ses attentes, plus elle sera crédible auprès des professionnels. L’objectif est de leur faire comprendre qu’ils perdent une opportunité commerciale gratuite s’ils restent hors du projet alors que leurs concurrents seront dedans.

• La convention doit indiquer que la collectivité s’engage à transmettre l’ensemble des offres concernant un même local, dès lors que celles-ci proviennent d’opérateurs conventionnés. Cet aspects est impératif afin d’éviter toute distorsion de concurrence. Elle indique également que la collectivité met en place un système d’affichage aléatoire afin que la société « Aimmobilier » n’apparaisse pas systématiquement devant « Zimmobilier » mais que l’affichage de l’ordre des opérateurs offrant le même local soit modifié à chaque affichage. Côté opérateurs, la convention indique qu’ils ont l’obligation de transmettre les informations concernant les offres localisées dans le territoire, qu’ils informent dans les huit jours que les locaux proposés ont trouvé preneur et doivent être retirés de l’affichage. Ceci garantit la qualité de l’observatoire, sa crédibilité auprès des demandeurs et la crédibilité de la collectivité. Enfin, la réunion de lancement vise à ajuster le niveau d’information présent dans les offres transmises par les opérateurs. En effet, ceux-ci étant concurrents entre eux, il est probable qu’ils ne voudront pas communiquer sur leurs prix et commissions. Des solutions sous forme de fourchette de prix voire même un certain flou sur la localisation exacte (notion de périmètre ou de quartier plutôt qu’adresse exacte) peuvent leur être proposées et mises en place.

3. Etre progressivement connu des demandeurs de locaux. La convention et le partenariat ne seront durables que si l’observatoire territoire est crédible. Il ne le sera que si les opérateurs constatent qu’ils en tirent bénéfice : soit parce que des demandeurs se sont adressés à eux via la collectivité, soit parce qu’ils ont fait leur demande directement sur le site Internet créé à cet effet. Cela suppose donc que la collectivité ait une gestion rigoureuse, des moyens humains et matériels pour suivre et surtout mettre à jour les informations. A cet égard, il est inutile d’avoir un outil trop fin. Rien n’est pire qu’une fiche détaillant de multiples critères et se terminant par une absence d’offre ! Mieux vaut moins de critère et des offres partiellement adaptées que de nombreux critères et aucune offre en face ! Enfin, un observatoire crédible nourrit la communication de la collectivité. Il s’agit du premier contact des futures entreprises avec la collectivité. C’est bien pour cela que celle-ci doit rester lisible dans l’observatoire. Mais aussi qu’elle doit imposer aux opérateurs de démontrer qu’ils ont bien cherché à localiser l’activité sur le territoire…

Pour résumer. La collectivité mettant en place une bourse des locaux doit travailler avec les opérateurs immobiliers mais les cadrer de façon à ce que leurs intérêts soient compatibles avec ceux de la collectivité. Cela passe par une convention claire et des engagements réciproques.

Philippe Nikonoff

Directeur A6CMO

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